走秀网的“穿越时刻”：那四年发生了什么？︱穿越
被称为“永远不会吹响集结号”的奢侈品电商，或许将从走秀网身上破题。
时隔四年，淡出资本视野的走秀网，再度站到资本市场和媒体聚光灯之下。5月19日，有“高端时尚电商”之称的走秀网宣布完成C轮3000万美元融资，领投方为怡和联创，KPCB等原机构投资方和创始团队跟投。
四年时间内，走秀网掌门人纪文泓不仅经历了自身的沉浮，也看惯了奢侈品电商行业的命运多舛——行业之中，倒闭者有之，痛苦转型者有之，对于纪文泓和奢侈品行业而言，困扰他们的却始终是两个“小恶魔”——高端真实的货源组织和相对低廉地获取用户。
▲ 走秀网CEO纪文泓。
素有“电商业第一暖男”之称的纪文泓，在媒体镜头之前微笑。他说，过去两年时间，自己带领团队首先从货源角度破题，而这被认为是走向成功的第一步。未来，走秀网将把主要精力放在相对低廉地获取用户上面。
走秀网提供的数据显示，2015年前两个季度，公司实现了盈利，而过去数年间，公司年营收均保持在100%的速度递增。
已经搭建好的真实货源组织系统以及现实可查的营业数据，为坚守了7年之久的纪文泓以及许多认为“奇迹肯定会发生”的投资人，注入了新的信心。
四年时间，不容易吧？当被媒体询问辛苦历程之时，纪文泓点点头，脸上保持礼节性的微笑。
但是，这并不能掩饰走秀网创业路上的苦涩。
走秀网创立于2008年。此前一年，陈年创立凡客诚品，一时间在资本市场和大众视野中炙手可热。凡客诚品和走秀网在当年被资本市场似孪生兄弟般追捧，一个是定位屌丝的快时尚品牌，一个是定位高端用户的奢侈品牌。
▲ 走秀网的自我定位：全球时尚正品百货。
对于电商行业来说，那可谓是一个莺飞草长的年代。凡客在2011年高峰期，员工高达13000多人，总裁级高管40多位，估值60多亿美金。
成立后，走秀网先后完成两轮融资。2011年走秀网更是获得华平基金1亿美元风险投资，成为当时备受瞩目的行业B轮融资之冠。随后，走秀进入了扩张爆发期。2012年，高峰时期有1300人，那一年，纪文泓的主要工作之一就是面试，几乎所有数得上的电商网站的市场、营销总监级别的人才，都被纪文泓约谈挖角过，这其中不乏阿里巴巴、亚马逊的高管。
然而，奢侈品电商被冠以“永远不会吹响的集结号”的定义，也从那时候开始。彼时，来自资本市场的巨量投资并未带来走秀网质的飞跃，反而使得企业陷入盲目扩张的窘境。
空降的电商精英们，没有带来预期中的高速增长。“洋”高管水土不服，每个人有自己的办事风格，于是，处理人际关系成了工作常态。人才的消化不良，使得公司发展背离了正确航向，发展的速度跟不上烧钱的速度。
无奈之下，纪文泓只能铁腕整顿。从1000多人缩减到400左右，一大帮重金请来的中高层大咖，又被礼送出境。
回顾那段历史，纪文泓承认很痛苦：“在大家都看好或者狂热的时候，你一定要冷静，在没有想清楚要做的事情时，不要急于扩张。盲目放大是没有意义的，更多是满足创始人和团队的虚荣心。”
如此大起大落的创业考验，纪文泓承受的心理压力显而易见。乃至，如何保持运动与健康，成了他办公室内的一个重要课题。
好在，已过不惑之年的纪文泓，至今保持住了健美匀称的身材，诀窍是户外运动，爬山或者骑行。
穿越低谷期的走秀网，几乎也是用异曲同工的办法挺到了今天。
2013年前后，将公司做小、人员缩减到400人之后，纪文泓开始了一系列再度创业新政。
第一方面，就是坚持高端品类，固守奢侈品本业。彼时，同样做奢侈品电商的唯品会，已经转向将目标客群聚焦在大众领域，主打“特卖”概念。而将高端奢侈品电商定义为人生重要事业的纪文泓，并不想轻易改变初心。在他看来，高端奢侈品电商难做，但是，做好了必定会为企业筑起一道无法被逾越的城墙。于是，走秀网前后四年时间，通过将精力聚焦在高端奢侈品之上，在欧美各地建立自有的供应和分拨系统。
第二方面，狠下决心克服货源这一行业痛点。在高端电商历史上，共出现过三种货源组织形式，分别是代购、囤货、从国内经销商处拿货，这些路径走秀网在不同阶段也尝试过，但是，三种方式均因为不同原因走向失败。
走秀网最终的选择是，从海外优秀门店（走秀网称之为“地面赢家”）直接拿货。纪文泓解释，这样做有多重好处，一方面使得走秀网可以为消费者提供源源不断的商品，另一方面由于有海外优秀门店做信用背书，消费者也不用担心商品出现假货问题。同时，走秀网从海外优秀门店的拿货价格一般为零售价5—7折，这样又保证了国内消费者可以享受低价服务。而对于海外优秀门店来说，走秀网的销量对于他们而言，属于计划外的增量收益，因此，可以达成多赢的效果。
第三方面，将高端奢侈品追求的细节管理引入公司管理。疯狂扩张带来的负面效应，让纪文泓认识到必须建立可靠的流程和机制，在企业管理的细节上取胜。目前的岗位的员工也许不是整个行业最优秀的人，但却是最了解和最适合走秀网的人。
细节管理也体现在了客服的细节。譬如，意大利知名的奢侈品牌菲拉格慕每个季度会派讲师到深圳来给走秀网的客服做培训，这样，客服就能对客户在奢侈品搭配上就能提出一些专业建议；又比如，以前客服遇到用户退货时，会想尽办法劝说用户保留商品，给到客户相应的折扣作为补偿，但现在都是无理由退货，一切原则就是让用户满意。
做奢侈品电商，并不会像想象得那般高端。或许，这是纪文泓经历了过去7年创业历练之后，得出的一句领悟。
走秀网的努力赢得了投资人的认可。怡和联创合伙人谭昌文表示，投资走秀网是其长期观察、分析国内电商和消费发展格局后作出的决定，怡和联创对于走秀网稳定高效的管理团队非常有信心，自身连同其它投资者，将为走秀网的发展、尤其是移动电商和亚洲市场的扩张，带来宏观战略上的帮助。
走秀网已经基本解决了高端奢侈品货源问题。走秀网提供的数据显示，公司深度合作的国际供应商有600多家，其中有200多家签署的是独家合作协议,超过80%的商品低于香港零售价，65%的商品低于美国和英国零售价。走秀网为这些企业提供拍照、单品管理、库存管理和技术支持。从用户情况来看，走秀网的注册用户超过1000万，平均客单价约1500元，重复购买率超过85%。
对于国内消费者而言，在走秀网选中海外优秀门店的商品，基本是国内所有渠道正品中最低的价格。选中商品之后，海外的相应优秀门店就按照信息系统订单实时物流发货，一般情况下，从欧洲发出的商品在七八天时间后，就会快递运到消费者手中。
▲ 2015年初威廉王子访华，英国方面邀请走秀网给英国品牌商和零售商们做展示，演讲者为走秀网海外招商总监卢肖夏。
当然，走秀网仍然有一个行业痛点未能完全解决，那就是如何低成本获取用户。纪文泓透露，过去一段时间，走秀网获取一个有效购买用户的花费高达200元。
关于破解这一问题的思路，纪文泓称，走秀网将在一段时间内聚焦一二线城市，同时，将营销的主要精力投放到社区化营销的方向上，以深耕圈子、口碑营销的方式获得消费者。
当然，纪文泓的设想不止于此。在未来，走秀网不仅仅是自己给用户提供时尚的商品，而且还会给全球各地的时尚达人提供交易机会，把走秀变成一个时尚用品和商家、用户集合的大平台。
纪文泓也尝试着在原有的商业模式中加入O2O的玩法，将走秀网带到线下，将走秀网这一国内最大的高端电商消费者群体社区化，集结成高粘性的社群。怎么经营和服务好这些用户，已经成了走秀网研究的一个重点方向。
在走秀网之前，尚无人能够将真正的奢侈品电商玩明白。纪文泓一直希望，自己是那个吃螃蟹的人，因此，他并不惧怕失败。四年地蛰伏和准备、坚持，已经给予了走秀网一个快跑起来的理由。当然，这是纪文泓所希望的。
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